Việc chọn cho mình một phân khúc khách hàng nhất định để chăm sóc và phục vụ chính là cách làm khôn ngoan của một doanh nghiệp. Đó chính là khi doanh nghiệp đã biết sử dụng chiến lược STP. Hãy cùng MPC Global tìm hiểu khái niệm chiến lược STP và cách ứng dụng sao cho hiệu quả nhé!
Chiến lược STP là gì?
STP là từ viết tắt của cụm Segmentation – Targeting – Positioning. Có nghĩa là phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu – định vị sản phẩm trên thị trường đó.
Hoặc có thể hiểu đơn giản, chiến lược STP chính là hành động nghiên cứu, xác định và lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu. Chiến lược này được thực hiện thông qua tiếp thị, tùy thuộc vào sở thích và nhu cầu của khách hàng. Từ đó, mà doanh nghiệp, công ty có thể dễ dàng tìm kiếm sản phẩm phù hợp cho khách hàng mục tiêu của mình.
Vai trò của chiến lược STP
Chiến lược STP đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Cụ thể, chiến lược STP giúp doanh nghiệp:
- Hiểu rõ hơn về khách hàng và nhu cầu của họ.
- Tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất để tăng cơ hội bán hàng và lợi nhuận.
- Xác định vị trí độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ và tạo ra sự phân biệt so với đối thủ cạnh tranh.
- Tăng khả năng phục vụ khách hàng một cách hiệu quả và tạo ra mối quan hệ lâu dài.
- Tối ưu hóa sử dụng nguồn lực và nỗ lực tiếp thị.
Ứng dụng STP trong Marketing sao cho hiệu quả
Quy trình áp dụng STP trong Marketing gồm 4 bước:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích và đưa ra thông tin về thị trường, bao gồm các thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ. Việc nghiên cứu thị trường nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong việc triển khai những chiến lược marketing phù hợp hơn, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Đây chính là bước vô cùng quan trọng, bởi nó giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro và xác định hướng đi hiệu quả trong kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường được chia làm 7 bước sau:
- Xác định thị trường mục tiêu
- Xác định chân dung khách hàng
- Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần được khảo sát
- Phân tích đối thủ cạnh tranh
- Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
- Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát
- Tổng kết dữ liệu thu thập được
Bước 2: Xác định phân khúc thị trường
Xác định phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung và nhu cầu tiêu dùng tương tự. Mục tiêu của việc phân khúc thị trường là để hiểu rõ hơn về các nhóm khách hàng khác nhau và tạo ra các chiến lược tiếp thị phù hợp với từng phân khúc.
Xác định phân khúc thị trường bao gồm 5 bước sau:
- Tìm hiểu về thị trường tổng thể, khách hàng tiềm năng, các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, hành vi tiêu dùng, vùng địa lý và các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Dựa trên thông tin thu thập được, nhóm khách hàng thành các phân khúc dựa trên các đặc điểm chung như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, nhu cầu tiêu dùng và các yếu tố khác.
- Đánh giá tiềm năng thị trường và khả năng phục vụ của từng phân khúc. Xác định phân khúc có tiềm năng cao, khả năng sinh lợi và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Tạo ra hồ sơ chi tiết về từng phân khúc bao gồm thông tin về đặc điểm, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng trong mỗi phân khúc.
- Dựa trên thông tin thu thập và đánh giá, lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tập trung và phục vụ.
Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là quá trình quyết định nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp muốn tập trung và phục vụ. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là một phần quan trọng của chiến lược tiếp thị và có tác động lớn đến thành công của doanh nghiệp.
Để lựa chọn thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần thực hiện các bước nhỏ sau:
- Tìm hiểu kỹ về các thị trường tiềm năng, bao gồm thông tin về quy mô, tăng trưởng, xu hướng, đối thủ cạnh tranh và yêu cầu của khách hàng.
- Xác định các phân khúc khách hàng khác nhau trong thị trường dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, hành vi tiêu dùng và nhu cầu tiêu dùng.
- Đánh giá tiềm năng phát triển của từng phân khúc và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong mỗi phân khúc. Xem xét các yếu tố như kích thước thị trường, khả năng sinh lời, khả năng tiếp cận và sức cạnh tranh.
- Xác định mục tiêu tiếp thị cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong thị trường. Điều này có thể là tăng doanh số, tăng cường nhận diện thương hiệu, tăng sự hài lòng của khách hàng, hay mục tiêu khác phù hợp với chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp.
- Dựa trên phân tích và đánh giá, chọn ra nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp muốn tập trung và phục vụ. Lựa chọn này nên dựa trên khả năng doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu tiếp thị.
Bước 4: Định vị thương hiệu
Định vị thương hiệu là quá trình xác định và xây dựng hình ảnh, giá trị và vị trí đặc biệt của thương hiệu trong tâm trí khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Định vị thương hiệu giúp khách hàng hiểu rõ về sự khác biệt và giá trị mà thương hiệu mang lại.
Nhờ vào việc định vị thương hiệu, Qua quá trình định vị thương hiệu, doanh nghiệp có thể tạo ra một hình ảnh độc đáo, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
